Rendez-vous qualifié : Tout ce que vous devez savoir !

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Rendez-vous qualifié : Tout ce que vous devez savoir !

Avant la 1ère rencontre avec son futur client dédiée à sa présentation commerciale, les étapes depuis la prospection pour un installateur sont nombreuses et le parcours se révèle comme combattant, c’est peu dire : long, périlleux et peu d’intérêt parfois pour l’entreprise! Encore faut-il que le 1er rendez-vous aboutisse réellement à une piste sérieuse.

Le succès d’un rendez-vous dépend de la qualité du prospect et de la capacité de l’installateur à le convaincre de l’efficacité de son offre. Ces critères réunis, la signature du devis est assuré. Mais concrètement : Qu’est-ce qu’un RDV qualifié ? Quels sont les étapes ? Comment optimiser les chances d’un installateur pour transformer l’essai d’un simple prospect en futur RDV qualifié ?


Sommaire


Qu’est-ce qu’un rendez-vous qualifié ?

Rendez-vous qualifié

On parle de RDV qualifié quand l’évaluation menée en amont auprès du prospect permet de déterminer que l’offre du professionnel correspond bien aux recherches et critères imposés par le client.

Nous l’aurons compris, pour ne pas sortir décourager d’un rendez-vous, il est nécessaire préalablement de cibler et de qualifier le projet d’un prospect et de vérifier que ses attentes correspondront à l’offre.

Pour assurer la réussite de ce premier rendez-vous, il peut être opportun de se tourner vers des apporteurs d’affaires pour la recherche de prospects qualifiés et la transmission de fiches prospects destinés aux installateurs.

Quelle Energie s’engage dans une démarche commerciale qualitative avec une détection réelle de projet en amont. Chaque mois, nous conseillons des millions de particuliers sur leurs travaux de rénovation énergétique et réalisons auprès d’eux en direct des bilans énergétiques en ligne.

Cet entretien est destiné à les orienter vers les travaux les plus adaptés et à vérifier le potentiel et le sérieux de son projet. La qualification du projet effectuée, Quelle Energie se charge de le mettre en relation avec des partenaires installateurs du réseau.


Les étapes d’un rendez-vous qualifié

La pérennité financière d’une entreprise du BTP repose sur la capacité de son gérant à trouver un chantier et à chercher des prospects qualifiés. Pour les installateurs, particulièrement les petites tailles d’entreprise, la surcharge d’activité ne laisse que peu de temps à la prospection. L’erreur souvent commise des professionnels est d’alterner périodes fastes et périodes creuses d’activité.

Pourtant, l’aspect clientèle ne doit pas être négligé, puisque la recherche de futurs chantiers permettra d’assurer un roulement d’activité.

De ce fait, pour une parfaite gestion de son affaire, l’installateur doit être en mesure d’attirer de nouveaux prospects qualifiés et de remplir son calendrier de chantier toute l’année.

Une prospection efficace en amont doit être permanente et pour qu’elle soit de qualité et mener à des RDV qualifiés, il faut consacrer du temps pour la préparer, mettre en œuvre des actions commerciales qui permettront de se distinguer des concurrents.

Parcours classique d’un installateur vers un 1er rendez-vous qualifié

Offre Rendez-vous

Parcours avec Quelle Energie : la qualité avant tout !

Offre Rendez-vous

Chaque prospect avec qui nous vous mettons en relation a réalisé un bilan énergétique sur QuelleEnergie.fr. Nous lui avons donc conseillé les travaux les plus adaptés à sa situation parmi plus de 15 solutions de chauffage, d'isolation, de chauffe-eau-eau et solaires. Vous êtes ainsi sûr d'être mis en relation avec un particulier qui veut vraiment faire les travaux que vous réalisez.

Pour calculer le nombre de prospects que vous pouvez recevoir dans votre secteur, cliquez ici.


Comment décrocher un rendez-vous par téléphone ?

Objectif : Valider en moins de 2 minutes que le client est dans une démarche sincère de projet et souhaite bien recevoir le professionnel pour une étude

Lors de la phase de prospection, la prise de rendez-vous par téléphone est un métier qui requière des compétences particulières. Pour les installateurs, voici 5 techniques pour une prospection commerciale de qualité ; car prendre rendez-vous ne suffit pas, il faut qu’il soit qualifié auquel cas les 2 parties risquent de perdre du temps et de l’énergie :

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Préparer un argumentaire Préparer un argumentaire de prospection adapté et lister des réponses aux objections possibles : l’un des clés du succès de l’entretien réside dans la préparation et l’anticipation des échanges pour que ces derniers soient clairs, courts et le plus fluide possible.

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Plan de communicationLors de la prospection téléphonique, il est indispensable de dresser un plan de communication efficace : Présentation l’objet de l’appel ; mettre en avant les bénéfices de votre offre; poser les bonnes questions pour identifier les leviers commerciaux; entrer en phase commerciale (pour lui donner de vous rencontrer) et enfin vérification ses disponibilités.

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Savoir se vendre2 conseils pour mieux se vendre face à une vaste concurrence :

  • Connaître ses valeurs : Un client souhaite obtenir une plus-value :prix, délai, services offerts, garanties…
  • Avoir la capacité de valoriser ses compétences : le client qui ne dispose pas de votre savoir-faire fera appel à vous. N'hésitez pas à lui donner des conseils

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Impliquer le particulierImpliquer le particulier dans la démarche

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Se présenter en 20 secondesAu téléphone, le meilleur outil est la voix. Le prospect ne voit pas mais il "imagine". Les 20 premières secondes, les 20 premiers mots font parfois la différence entre un entretien réussi ou pas.

Parce que la prise de rendez-vous par téléphone est un art qui ne s’improvise pas et demande des compétences particulières, nous sélectionnons nos conseillers pour leur expertise en prise de rendez-vous qualifié. Les techniques développées, l'écoute du prospect, l'argumentaire sont autant d'éléments qui feront la différence entre une bonne et une mauvaise prise de rendez-vous

Les 3 engagements de qualification Quelle Energie :

  • Le particulier veut faire des travaux et est informé sur les travaux
  • Le particulier rassemble tous les critères pour devenir votre futur client : Il est propriétaire et dispose d’un budget réel. Ses travaux sont envisagés à court terme et sont techniquement réalisables.
  • Le particulier veut vous rencontrer

Une fois le projet validé, le particulier demande à rencontrer des professionnels pour recevoir des devis et faire réaliser les travaux. Nous transmettons les fiches prospects à l’installateur. Nous le mettons alors en relation avec nos installateurs partenaires en limitant à 3 le nombre de professionnels qui reçoivent la fiche prospect. Nous lui présentons votre société et validons qu'il veut vous recevoir. Vous rencontrez donc des prospects qui vous connaissent déjà.

Pour aller plus loin : comment maximiser vos chances de signer un contrat de rénovation ?


Découvrez le témoignage vidéo des Partenaires Quelle Energie

Découvrez dans cette vidéo les témoignages des différents partenaires Quelle Energie :

  • David Martinez : Nate Consulting
  • Adam Saadana : Isoveo
  • Harold Chénard : Yoko Energie
  • Luc Bescond : Clobaie Ile de France



Si vous souhaitez développer encore plus votre activité, Quelle Energie peut vous transmettre des fiches de prospects qualifiés qui sont dans l'attente d'un professionnel pour réaliser leurs projets de travaux. Pour calculer des prospects qualifiés près de chez vous, cliquez ici


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