Artisans : convertir après la rencontre avec le client

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Après avoir réussi à établir un RDV puis rencontré votre client, nous voici à la phase finale de conversion.

Le contexte

Vous avez finalement rencontré votre client. Entre le rendez-vous et tout ce qu’il implique (trajet, écoute, analyse des besoins, bilan énergétique…), vous avez consacré beaucoup de temps et d’énergie au client potentiel. Cela servira-t-il à quelque chose ? Il est temps de se pencher sur nos astuces pour bien réussir cette phase finale.

Nos chiffres-clés

  • 15 % des particuliers QuelleEnergie.fr ayant reçu un professionnel pour leur projet ne reçoivent jamais le devis.

  • 3 devis sont réalisés en moyenne par les particuliers avant de choisir un professionnel.

  • 45 % des particuliers mis en relation par QuelleEnergie.fr ont signé avec un professionnel dans les 2 mois suivant la mise en relation.

  • 90 % des particuliers mis en relation par QuelleEnergie.fr ont signé un projet dans les 2 ans suivant la mise en relation.


Vous êtes artisan ? QuelleEnergie.fr peut vous apporter une clientèle qualifiée. Effectuez une simulation de votre situation !


La principale idée reçue

  • « Si le client est intéressé, il me rappellera » > FAUX !

  • « Le client internet ne cherche que le prix » > FAUX !

  • « Le client internet fait toujours 10 devis » > FAUX !

Pourquoi ?

Suite à votre première visite, le client n’aura sans doute pas encore signé avec vous. En effet, la clientèle « Internet » est très prudente vis-à-vis de la vente dite en « R1 » associée ( et parfois à raison ! ) aux différentes « arnaques » dont on entend souvent parler. Par ailleurs, ce type de clientèle souhaitera le plus souvent comparer les devis et attendra donc d’avoir rencontré d’autres professionnels avant de décider.

Ainsi, partez du principe que la signature viendra plus souvent après et qu’un deuxième rendez-vous sera généralement nécessaire. Notez bien qu’un client n’ayant pas signé au premier rendez-vous peut rester un client intéressé par votre offre. Ne négligez donc jamais l’envoi du devis en supposant qu’il n’est pas intéressé.

Comme dans tout processus d’achat, le client compare les différentes offres. N’oubliez pas enfin que la motivation de l’installateur est un critère essentiel dans le choix du client. En effet, entre deux installateurs comparables, le client choisira souvent celui qui aura semblé le plus motivé et intéressé par son projet.

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Nos recommandations

Suite à votre rendez-vous, faites parvenir le devis au client sous maximum une semaine. Un client qui passe par Internet attend de la réactivité de la part de ses interlocuteurs. Le devis doit être précis et détaillé pour que le client comprenne exactement le contenu de la proposition. Cela rassurera également le client sur le professionnalisme de l’installateur.

Suite à l’envoi de votre devis, relancez le client de manière régulière et espacée afin de montrer votre intérêt sans pour autant le « harceler ».

Si le client refuse ou abandonne son projet, soyez agréable et compréhensif. Un client ayant montré son intérêt pour des travaux dans vos compétences peut rester un client potentiel lorsqu’il réalisera d’autres travaux dans un futur plus éloigné. Si vous souhaitez qu’il pense à vous à ce moment-là, voici quelques actions simples qui vous permettront d’être là au moment où il aura besoin de vous.

Par exemple, vous pouvez adresser vos voeux à tous vos prospects, même s’ils n’ont pas signé avec vous. En bref, si vous voulez signer un maximum : suivez vos contacts et allez au-delà de votre expertise dans la relation client !

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Les pièges

  • Penser « le client ne m’a pas retenu car j’étais trop cher »

Nous l’avons déjà évoqué, le prix arrive en 6ème position dans les critères de choix des clients. Et pourtant, c’est sans conteste la première raison invoquée spontanément par les clients pour ne pas vous retenir ! Méfiez-vous donc des faux-semblants : en effet, il est toujours plus simple pour un client de vous dire « vous êtes trop cher » plutôt que de montrer leur méfiance face à votre expertise.
Ainsi, essayez d’en savoir plus pour comprendre ce qui vous a fait défaut. Pour cela, les enquêtes satisfaction QuelleEnergie.fr peuvent vous aider.

  • Ne pas relancer les clients

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Suite à l’envoi de votre devis, vous vous dites : « si le client est intéressé, il me rappellera« . Attention, car le client estime généralement que l’entreprise doit trouver le temps pour lui.
Il est donc absolument indispensable de relancer les clients. Soyez également vigilant quant aux questions qu’un client pourrait avoir concernant votre devis. Rendez-vous disponible pour lui afin qu’il soit suffisamment à l’aise pour éclaircir les points qui le chiffonnent.

  • Le devis envoyé par mail

devisEntre 15% et 20% des e-mails ne sont pas reçus par leurs destinataires ? Ainsi, votre devis envoyé par mail a des chances pour ne jamais avoir été ouvert car vous aviez fait une faute dans l’adresse e-mail, ou bien est-il arrivé dans leur courrier indésirable.
Méfiez-vous donc du devis envoyé par mail, qui nécessite une relance téléphonique afin de s’assurer qu’il est arrivé à bon port.

L’outil dont vous pouvez vous servir

  • Le CRM

CRM est l’acronyme anglais de « Customer Relationship Management« , soit « gestion de la relation client« . Il s’agit d’un logiciel qui vous permettra de suivre vos prospects, les échanges que vous avez avec eux, les documents que vous leur avez adressé…
Que vous utilisiez un logiciel avancé ou un simple fichier Excel, le plus important est de disposer d’un outil vous permettant de connaitre tous vos prospects pour bien les suivre et les relancer ! Pour des petites structures, on trouve même gratuitement des logiciels assez puissants.

Le saviez-vous ?

 

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