Artisans : la rencontre avec le client

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Après avoir réussi à prendre contact puis établi une date de RDV, vous allez finalement rencontrer votre client.

Le contexte

Après avoir réussi à joindre le particulier, vous lui avez proposé un rendez-vous qu’il a accepté. C’est le moment de tout mettre en oeuvre pour le convaincre que les travaux méritent d’être réalisés, mais surtout que vous êtes LA personne par qui passer pour les entreprendre. Afin de mieux les convaincre, voici quelques éléments sur ce que les particuliers attendent de vous lors du rendez-vous.

Nos chiffres-clés

140 % des clients souhaitent réaliser des travaux en priorité pour un motif autre que l’intérêt économique. Confort, patrimoine, écologie motivent donc aussi les particuliers dans un certain nombre de cas. 40 % des particuliers attendent un bilan énergétique de la part du professionnel lors du rendez-vous. 50 % des particuliers ont recours au financement pour réaliser leurs travaux de rénovation énergétique.


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La principale idée reçue

Le prospect internet n’est regardant que sur le prix FAUX !

Pourquoi ?

Le prix n’arrive qu’en 5 ou 6ème position des critères de choix des particuliers selon les études.

Explication ?

Lors du rendez-vous, vous allez devoir convaincre le client de l’intérêt de la solution que vous proposez : évoquez les sujets qui peuvent inquiéter tels que la qualité technique, le SAV, les marques utilisées…

Mais il faudra aussi le persuader sur l’intérêt de travailler avec votre société. A ce stade, le client est généralement déjà convaincu de la nécessité de l’installation mais pas nécessairement de la société à laquelle il aura recours. Ainsi, n’oubliez pas lors du rendez-vous de parler de votre société et de ce qui la rend spéciale.

Le client cherche avant tout la confiance et se fera donc une excellente idée lors du rendez-vous de la réputation de l’entreprise, la notoriété des produit, l’existence d’un SAV ou encore de la motivation de l’installateur qui vont le faire choisir. Pensez donc à rassurer sur l’ensemble de ces points.

Le saviez-vous ?

 

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Nos recommandations

« Un commercial qui parle sème, celui qui écoute récolte« . Intéressez-vous au projet du client, posez-lui des questions, comprenez sa motivation.

Écoutez !

Pensez à bien prendre le temps d’écouter le client avant de présenter votre solution, sans quoi vous risqueriez de ne pas l’intéresser.

Lors du premier rendez-vous, l’évaluation ou bilan thermique est une étape indispensable. Il est important de justifier au client le choix de la solution et de lui montrer la rentabilité du projet. Ceci le rassurera aussi sur votre démarche en montrant que vous lui proposez la solution la plus adaptée pour lui, pas celle qui vous arrange. Le tout étant de travailler avec un logiciel facile à manier et utilisable directement chez le client.

Votre meilleure publicité reste l’ensemble de vos clients satisfaits. Mettez les en valeur par le biais d’un catalogue de références que vous pourrez mettre à la disposition de votre client. Il est également tout à fait possible de proposer la visite un chantier-témoin chez un ancien client. Vous prouverez ainsi votre confiance dans votre travail et la satisfaction de vos anciens clients.

Enfin, si votre client désire vérifier vos qualifications comme le label RGE, vous pouvez lui transmettre dans votre dossier la copie de vos certificats. Cela permet d’entrée de jeu d’engager une relation crédible, professionnelle et sérieuse.

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Les pièges

  • Penser à la place du client

Chaque personne est différente; les motivations pour réaliser des travaux peuvent ainsi varier d’un client à l’autre. A vous de découvrir ce que souhaite le client sans pour autant essayer de deviner ses raisons, qui ne seront pas forcément les vôtres si vous étiez à sa place. Évitez donc autant que possible de partir du principe que votre client a les mêmes comportements d’achat que vous.

  • Oublier de vendre l’entreprise

Passionné par vos produits, vous avez brillamment expliqué au client l’intérêt de tels travaux et avez fait l’éloge des marques et installations que votre société commercialise. Mais avez-vous bien pensé à expliquer l’intérêt de vous choisir vous et votre entreprise ? N’oubliez pas que le client cherche à choisir sa solution, mais aussi l’installateur avec lequel il la réalisera.

Les outils dont vous pouvez vous servir

  • La Prime Quelle Energie

La Prime Quelle Energie peut bénéficier à la quasi-totalité des clients. Grâce à Quelle Energie et son partenaire Total Marketing Service, vous pouvez proposer à votre client un chèque très avantageux pour l’aider à réaliser son chantier et gagner en plus un projet offert sur votre facture.

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  • Le Guide des Aides pour votre client

Le saviez-vous ? QuelleEnergie.fr propose un Guide des Aides et Subventions pour faire sa rénovation.

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